Raluca Nechimis de la EMEA Conferences a invitat-o pe Adina Lucaconsultant financiar la Profitable Insights – sa raspunda intrebarilor care ii preocupa cel mai mult pe antreprenori in aceasta perioada. Adina lucreaza pentru clienti din Marea Britanie, Canada, Polonia si Romania.

Din raspunsurile Adinei reies solutii si sugestii practice pentru activitatea de acum a antreprenorilor.

EMEA Conferences: Ce masuri ar trebui sa ia un IMM pentru a diminua/limita impactul acestei situatii asupra businessului sau?

Adina Luca: Masurile pe care ar trebui sa le ia un IMM, in ordinea prioritatilor, ar fi:

  • Cashflow (saptamanal actualizat) pentru perioada 1 aprilie – 1 iulie 2020 si sa aiba o idee despre cashflow si ce venituri ar putea avea in perioada iulie – decembrie pe scenarii (0%, 20% din ce ar fi avut normal, 50% din ce ar fi avut normal)
  • Sa controleze cheltuielile fixe de care nu beneficiaza si orice alte servicii prin abonament care nu isi mai au sensul
  • Sa incerce pe cat posibil sa isi tina oamenii printr-o forma de plata – calitatea de om a unui antreprenor acum se vede si daca esueaza acum, reputatia o sa sufere mai tarziu pentru ca oamenii nu uita
  • Sa inceapa un altfel de serviciu (de ex livrari online) doar dupa ce verifica cu cativa clienti importanti ca sunt dispusi sa cumpere – adica sa nu investeasca acum intr-o forma noua de livrare care reduce fondurile fara a avea insa siguranta ca piata o si doreste
  • Sa imprumute bani numai dupa ce a facut proiectia de cashflow si nu are nici o alta posibilitate – imprumutul de acum o sa aiba impact pe termen mediu si lung si va trage de el mult timp.

EMEA Conferences: Cum crezi ca pot face IMM-urile vanzari in perioada asta?

Adina Luca: Pentru a realiza vanzari in aceasta perioada, i-as spune unui antreprenor urmatoarele:

  • Tine legatura foarte strans cu clientii vechi si loiali si cei care erau aproape de contractare inainte de schimbare: mai este cazul? Si daca da, sub ce forma? Vor sa cumpere a) la fel; b) mai putin; c) la fel dar cu amanarea platii; d) o parte din serviciu pe gratis si o parte cu plata. Ofera-te sa ajuti, nu verifica daca mai cumpara, si vanzarea va veni. Asta este singura sursa de vanzare posibila in urmatoarele 12 saptamani din punctul meu de vedere. E si un test in ce masura ai reusit anterior sa dezvolti o relatie solida cu baza de clienti si o lectie pentru viitor.
  • Intreaba clientii vechi si loiali daca e o idee buna sa dezvolti un serviciu virtual si daca ar cumpara – daca toti spun ‘da’, atunci incearca un nou serviciu. Altfel, nu risca – daca cei vechi nu ar cumpara, de ce ar face-o cineva care n-a cumparat inainte? Stiu o firma care a mutat livrarea online pentru un serviciu mai redus, dar au facut-o dupa ce au intrebat clientii si clientii au raspuns pozitiv si au intrebat concret despre conditiile livrarii
  • Creste numarul de contacte in piata relevanta prin LinkedIn sau alte canale virtuale – dar nu incerca sa vinzi pentru ca in cel mai bun caz nu vor raspunde – de ce ar vorbi acum daca nu au vorbit inainte? Doar creeaza contactul in mod politicos. Cel mult ofera ceva pe gratis care este scurt si eficient si nu ii obliga la vreun angajament (webinar cu tips / solutii) dar selectiv – am vazut oferte de materiale virtuale care altfel ar fi fost cu plata.
  • Invata sa faci fata absentei fara sa te crizezi- ceea ce este foarte greu pentru un vanzator, care traieste pentru zgomot constant si daca nu e zgomot se panicheaza ca nu a facut suficient.

EMEA Conferences: Ce crezi ca este contraproductiv in abordarea vanzarilor in urmatoarele saptamani?

Adina Luca: Opinia mea este ca nu sunt productive urmatoarele abordari in vanzari in urmatoarea perioada:

  • Prezenta prea activa pe LinkedIn sau pe alte canale cu mesaje de vanzare sau webinarii si continut gratuit– demonstreaza ca nu ai altceva de facut si miroase a disperare si spune ca nu ai facut prea bine loializarea clientilor
  • Mesaje informale despre situatia disperata in care esti sau critice despre clienti care nu platesc/ autoritati / altii pentru a crea conversatii – toata lumea este intr-o situatie disperata. Clientii nu sunt activi pentru ca au ceva cu tine, se regrupeaza si daca nu stii ca se regrupeaza si cum inseamna, din nou, ca nu ai facut prea bine loializarea clientilor si nu ai acces la ei sa vezi in ce stare sunt. In privinta clientilor care profita de situatie sa nu mai plateasca – este o lectie pentru viitor, stii la cine o sa renunti mai tarziu, dar nu trebuie sa stie toata lumea.
  • In final – nu incerca sa te oferi expert in COVID-19 – nimeni nu este expert in COVID-19, este o situatie noua.

EMEA Conferences: Ce fac IMM-urile din Marea Britanie si ar putea fi implementat si de catre IMM-urile din Romania? Care e diferenta esentiala dintre ceea ce se intampla acum in Marea Britanie in ceea ce priveste IMM-urile fata de ceea ce se intampla in Romania?

Adina Luca: Poate ca IMM-urile din Marea Britanie fac chiar mai putin decat cele din Romania pentru ca in Romania toata lumea se tot pregateste de o noua criza inca din 2010 – pesimismul e mai mare si atunci, tot asteptand ‘criza’, cand vine esti mai pregatit decat optimistii, macar psihologic. In plus, in Marea Britanie, costurile sunt mult mai mari si profitabilitatea mult mai mica, deci ma astept sa dispara multe in cateva luni. Din nou, in Romania ma astept sa supravietuiasca si sa revina pe piata in partea a doua a anului.

In schimb mi se pare ca la nivel macroeconomic, mesajele sunt mai pozitive in Marea Britanie si guvernul este mai activ in a oferi suport – dar s-ar putea sa fie doar marketing, pentru ca daca te uiti in detaliu la conditiile de imprumuturi garantate sau suport pentru angajati in ‘concediu fara plata’, cer garantii personale si o bonitate financiara foarte mare pentru calificare.

Multe firme in Marea Britanie isi ofera serviciile gratuit ca sa nu stea degeaba si sa ramana in ‘atentia’ cumparatorilor in mod pozitiv. Suntem inundati cu oferte de webinarii, discutii, ajutor gratuit. Dupa parerea mea, e putin problematic sa oferi un serviciu gratuit pentru care un client vechi a platit luna trecuta. Aici cred ca trebuie sa exerciti multa judecata cand, cat si cui oferi.

In plus, in Marea Britanie este un val mare de voluntariat – multi dintre cei care au firme mici isi ofera serviciile pentru sistemul medical sau pentru comunitate in mod gratuit.

EMEA Conferences: Cum crezi ca va arata perioada imediat urmatoare incetarii acestei stari? Ce se va schimba in ceea ce priveste IMM-urile?

Adina Luca: Nu stiu daca o sa stim cum arata perioada de dupa decat retroactiv – o sa stim cum arata dupa ce a trecut. Dar din ce vad in jurul meu:

  • Pentru serviciile neesentiale daca piata nu a cumparat o perioada si a mers fara serviciul respectiv, probabil ca va continua asa. Nu inseamna ca isi descopera nevoia pe 1 iulie. De aceea am indicat scenariile de avarie de mai sus.
  • Probabil ca vechii clienti loiali vor continua sa cumpere ca si inainte, dar mai putin si mai precaut.
  • Depinde si daca serviciul este un serviciu de retentie – de exemplu contabilitatea. Contabilii vor continua cu baza lor de clienti in continuare. Serviciile de turism probabil ca vor trebui sa astepte pana in 2021 pentru revenirea increderii in siguranta calatoriilor.

Multumim Adinei pentru sugestiile ei. Speram ca multi dintre cei care citesc aceste sugestii le vor aplica.